Успешные менеджеры по продажам имеют приличный процент от сделок. Казалось бы, чего проще позвонить в компанию и предложить свои услуги. Однако, далеко не каждый сможет уговорить клиента разместить рекламу. Для этого нужно обладать определенными навыками и врожденной харизмой.
Продавать рекламу в средствах массовой информации, или, конкретно, на радио, с одной стороны довольно просто. Если FM-волна популярна, клиенты сами звонят с просьбой выпустить в эфир рекламный ролик. Но иногда и на самых известных радиостанциях случаются застои. Обычно это бывает летом, в период отпусков, и зимой, во время новогодних праздников. Что же сделать, чтобы подстегнуть компании к размещению рекламы?
Заинтересуйте клиента системой скидок. Чем больше роликов он разместит, тем меньше это будет стоить. Например, заключая контракт на год, обещайте сорок или пятьдесят процентов скидки. В убытке вы не останетесь. Если большие скидки не предусмотрены руководством, мотивируйте бесплатным PR. В него входит: — упоминание рекламодателя ведущими во время передач;
— размещение логотипа на всех плакатах и баннерах, изготавливаемых для оформления мероприятий, проводимых радиостанцией;
— интервью с представителем компании, размещающей рекламу и т.д.
Чтобы привлечь новых рекламодателей, послушайте радиостанции, которые считаются конкурентами. В каких передачах и в какое время размещают ролики компании, которых до сих пор нет среди ваших клиентов? Есть ли похожие в эфирной сетке вашего радио? Если да, смело звоните в маркетинговые отделы фирм и предлагайте разместить рекламу у вас. Заинтересуйте ценами ниже, чем у радио соперника. Предъявите более заманчивую целевую аудиторию. Расскажите о дополнительных бонусах (бесплатные упоминания или интервью с директорами).
Постоянно совершенствуйте свои знания и навыки в области продаж. Запишитесь на тренинги общения, работы с «холодными звонками» и возражениями. Это поможет вам наладить контакт не только с лояльными клиентами, но и с теми, кто не хотел размещать рекламу на радио.
Полезный совет
Узнать о расценках на размещение роликов у радиостанции конкурента можно позвонив в рекламный отдел под видом клиента. Для контактов оставьте свой личный почтовый ящик и мобильный телефон. Попросите выслать целиком презентацию с данными по охвату аудитории. Она поможет вам разработать выгодные условия для привлечения рекламодателей.
Наверное, у каждого начинающего радиолюбителя особый интерес вызывает радиоприемник, который состоит всего из нескольких деталей и собирается лишь за пару минут. Для этого достаточно обладать школьными знаниями. Одна модель детекторного приемника, «Комсомолец», производилась еще советской промышленностью, затем — только как наглядное пособие для школ. Сборка детекторного приемника — полезный практикум для начинающих радиолюбителей.
- бумажная трубка(гильза), изолированный медный провод, диоды, конденсатор, головные телефоны
Возьмите любую бумажную трубку диаметром от 14 до 21 мм. Сверху намотайте приблизительно 300 витков медного провода диаметр которого 0,2-0,35 мм с изоляционным покрытием типа ПЭВ-1, ПЭВ-2, ПБД и так далее. Кроме того, через каждые 45-60 витков сделайте отводы в виде небольших скруток. Для того чтобы первые и последние витки не раскручивались или не спадали, закрепите их резинками. Таким образом, изготовьте секционную катушку индуктивности.
Подключите параллельно катушке последовательно соединенные точечный диод серии Д2 или Д9 с любим буквенным индексом и головные высокоомные телефоны типа ТОН-2 или ТА-4. После этого к созданной замкнутой цепи подключите внешнюю антенну и заземление. Также к головным телефонам можно подключить конденсатор емкостью от 2 до 4000 пФ, который должен заметно улучшить их звучание. Если же вы хотите представить свое первое радио небольшой аудитории, то головные телефоны заменяют резистором с сопротивлением в 10-15 кОм, к которому подключают маломощный усилитель с небольшим динамиком.
Настройте приемник на волну радиостанции. Из большого количества электрических колебаний в антенне, приемник выделить должен только одни, т.е. ту радиостанцию, которую мы хоти услышать. Осуществляется это с помощью заземленного проводника, который перемещают по выводам катушки, что сделали при ее изготовлении. Чем больше число витков катушки, тем больше длина принимаемой волны. Также для более точной настройки можно использовать подбор конденсатора емкостью от 100 до 300 пФ, который подключается к антенне и заземлению. Так как подбор конденсатора занимает довольно много времени, лучше использовать конденсатор переменной емкости. Это простейшее радио ориентировано в основном на начинающих радиолюбителей, поэтому не отличается особой точностью и чистотой звучания.
Видео по теме
Обратите внимание
При повороте ручки приемника, производится настройка на разные радиостанции, однако каждый раз, будет приниматься только одна радиостанция.
Искусство продаж дается не каждому. Одни обладают этим даром от рождения, другие достигают успеха путем долгих тренировок. В отличие от сотрудника супермаркета, менеджер по реализации путевок должен не просто продать тур, а дать путешественнику полную информацию об интересующем его предложении.
Чтобы продавать путевки, нужно привлечь клиентов. Реклама на радио, телевидении, в печатных изданиях обеспечит поток в туристическую компанию заинтересованных в покупке лиц.
Кроме прямой рекламы — роликов и модулей — используйте скрытый pr. Отзывы в туристических форумах, комментарии специалистов в телепередачах, очерки на радио помогут создать положительный имидж организации. К тому же, они стоят гораздо дешевле прямой рекламы.
Клиентов, воспользовавшихся услугами фирмы один раз, нужно сделать постоянными покупателями. Добиться этого можно путем предоставления дополнительных скидок за вторую, третью, четвертую поездку. Или использовать бонусную систему, когда за каждого нового приведенного клиента зачисляются баллы, которые впоследствии уменьшают стоимость путевки.
Чтобы заинтересовать нового клиента, пришедшего за туром, поинтересуйтесь о его предпочтениях. Конечно, покупатель может выбрать страну и отель самостоятельно, но тогда зачем ему оплачивать ваши услуги? Помогите ему определиться с направлением отдыха. Для этого спросите, как он переносит перелет и смену часовых поясов. Как предпочитает проводить время — лежа на пляже или занимаясь активными видами спорта. Будут ли в путешествии дети. Какой бюджет заложен на поездку. Все это поможет выбрать оптимальный туристический пакет, куда входит перелет, отель, питание и трансфер.
Не отправляйте туристов в отели, которых не посещали лично вы или сотрудники компании. Фотографии очень часто не соответствуют действительности. Если известно, что у гостиницы есть недостатки, говорите об этом прямо. Обычно от двух-трехзвездочных отелей туристы не ожидают ничего феерического. Но если в номере не будет горячей воды, или до моря вместо обещанных пяти минут придется добираться полчаса транспортом, путешественники имеют полное право предъявить претензии продавцу путевки. Как бы ни хотелось получить быструю прибыль, задумывайтесь о будущем. Чем больше довольных клиентов вернется из туров, организованных вашей компанией, тем больше новых покупателей они привлекут.
Продажи — самый известный и надежный способ заработка в мире. Купить подешевле, продать подороже — казалось бы, что может быть проще? Конкуренция и нежелание покупателей расставаться с деньгами делает продажи непростым делом.
Измените свое видение ситуации. Продавайте товары и услуги только тем, кому они действительно нужны. Помните — задача хорошего продавца состоит не в обмане покупателя и манипулировании его сознанием, а в осознании реальной потребности людей и в желании помочь. Продавцы, которые пользуются таким пониманием своей миссией, достигают успеха в разы чаще тех, которые гонятся за наживой, не имея принципов.
Если вы продаете свои продукты, привлекайте внимание подарками. Человек, получивший бескорыстно товар или услугу с большей вероятностью станет вашим покупателем. Если же этого не произойдет, он расскажет о вашем бизнесе своим друзьям и знакомым. А такая реклама, «сарафанное радио», приведет к очередным продажам.
Если вы пользуетесь «холодными звонками», тревожьте людей не в рабочее время, когда они ждут этого больше всего или надежно защищены секретарями. Звонки утром или вечером значительно чаще приводят к высоким продажам — вы берете человека «врасплох».
Пользуйтесь «принципом 80/20». По статистике, только 20% товаров приносят 80% прибыли. Это могут быть более известные, престижные или рентабельные товары. Если вы сконцентрируетесь на таких продуктах и будете продавать только их, вы сможете заработать в разы больше с меньшими усилиями.
Напишите о своем ключевом товаре/услуге краткое руководство для покупателей. Это повысит ваш статус и позволит проводить более качественную работу с клиентами. Кроме того, в ходе написания вы узнаете о своем бизнесе много нового.
Обратите внимание
Если вас преследуют неудачи с потенциальными заказчиками и клиентами, не расстраивайтесь. Относитесь к этому как к учебе. Почти все успешные предприниматели начинали с провалов и ошибок.
Полезный совет
Общайтесь с успешными продавцами. Копируйте их лучшие методики. Использование такой практики принесет вам много приятных минут общения и повысит эффективность ваших личных навыков продаж.
С тем, что реклама – это двигатель торговли, спорить сложно. Но вот запустить этот двигатель бывает по плечу далеко не всем. Чтобы получать стабильную прибыль от распространения рекламы, необходимо приложить немало усилий, чтобы убедить потенциальных рекламодателей в рентабельности сотрудничества с вашей компанией.
- – клиентская база данных или контактные данные компаний, которые могут быть потенциально заинтересованы в размещении рекламы;
- – прайс-лист компании;
- – коммерческое предложение.
Определите площади, которые могут быть потенциально проданы под размещение рекламы. В зависимости от того, какими ресурсами владеет предприятие или частное лицо, это могут быть: места в периодической корреспонденции, фасады домов или эфирное время на радио или телевидении.
Убедитесь, что предприятие имеет право вести рекламную деятельность. Это должно быть отражено в перечне видов деятельности учредительских документов кодами 74.40 (Рекламная деятельность) или 72.60 (прочая деятельность, связанная с использованием вычислительной техники и информационных технологий).
Изучите ценовую политику своих конкурентов, которые уже работают на рынке. На этом этапе важно учитывать популярность рекламной площадки и ее качество. К примеру, на стоимость рекламной площади уличного баннера отражается степень насыщенности прилегающей магистрали. Газеты и журналы устанавливают стоимость на свои рекламные услуги в зависимости от тиража и объемов рынка сбыта продукции. Кроме того, свою роль играет и срок работы рекламораспространителя на рынке
Создайте коммерческое предложение. В нем должны отражаться все преимущества вашей рекламной площадки. Как правило, в коммерческих предложениях основной упор ставится на целевой аудитории.
Воспользуйтесь клиентской базой для того, чтобы распространить свое коммерческое предложение. Она состоит из координатов представителей компаний, которые потенциально могут быть заинтересованы в размещение рекламы. Найти эту информацию можно на официальных сайтах компаний. Как правило, для поиска рекламодателей нужен ведущий специалист, который налаживать и поддерживать контакты. Эти полномочия могут быть делегированы работнику компании или самому руководителю. Но чаще всего предприятие нанимает сотрудника, имеющего опыт в этой сфере. И, как правило, главным критерием отбора специалиста является наличие действующей клиентской базы. Таким образом, рекламный менеджер или агент может, не тратя время на создание базы данных, незамедлительно приступить к поиску рекламодателей в первый рабочий день.
Подготовьте бланки договора на оказание услуг, в котором будут прописаны все нюансы сделки.
Создайте бланк медиа-плана. Этот документ будет использоваться только для внутреннего использования. В нем будут фиксироваться даты выхода и окончания рекламного срока для каждого клиента. Также в этом документе делаются пометки об оплате и продлении договора.
При продаже строительных материалов самое главное – учитывать специфику того сегмента рынка, на который вы ориентируетесь. Желательно ориентироваться и на оптовую, и на розничную торговлю – иметь сразу два отдела, один из которых будет привязан к выставочному залу и одновременно будет являться магазином для розницы, а второй должен заниматься исключительно оптовой торговлей и поиском крупных клиентов.
При открытии выставочного зала позаботьтесь о том, чтобы весь ассортимент был представлен визуально. Это сослужит хорошую службу как при розничной торговле, так и при представлении «товара лицом» для оптовых покупателей. Для этого вам понадобится обширная торговая площадь. Необязательно арендовать зал в центре города.
Активно рекламируйте свой товар, используйте сеть интернет, газеты и телевидение, а также радио. Предпочтительно использовать для рекламы не только доски объявлений в сети интернет, но и создать свой сайт с электронным каталогом, который будет доступен для скачивания в свободном доступе. При рекламе на радио особенное внимание уделите специальным радиостанциям для автомобилистов.
Используйте агрессивный маркетинг для продвижения своего товара в оптовых продажах. Наймите штат менеджеров, основная задача которых будет поиск заказов, их заработная плата будет формироваться исходя из процентов от продажи товара. Ваша целевая группа при этом – строительные компании, подрядчики и компании, которые занимаются ремонтом. Нелишним будет ввести систему скидок для потенциальных клиентов – с помощью карты скидок вы сделаете их постоянными.
Вещи, сделанные вручную, пользуются особой популярностью. Всегда приятно иметь что-то оригинальное, единственное в своем роде и при этом не лишенное хорошего исполнения. Например, такие вещи, как hand-made открытки могут служить отличным подарком. Другое дело – найти возможность их продать.
Один из самых простых способов обратить внимание на свои изделия – разместить информацию о них в Интернете. Форумы и доски объявлений могут стать хорошим подспорьем для поиска покупателей. Однако лучше иметь свой собственный сайт или блог. Во-первых, его будет проще рекламировать и оставлять на него ссылки, а во-вторых, потенциальные заказчики открыток смогут ознакомиться со всеми работами – как новыми, так и старыми. Разместите на сайте свои самые лучшие работы, а также контакты, по которым можно будет с вами связаться.
Сарафанное радио – лучшая реклама. Подарите несколько открыток друзьям и родственникам, оставьте свою визитку, а те, в свою очередь, пусть покажут изделия своим знакомым. В любом случае, найдется хотя бы пара человек, которые заинтересуются открытками, а это уже первые шаги к успеху. Информация о ваших работах будет распространяться в геометрической прогрессии, соответственно, и количество заказов будет увеличиваться.
Попробуйте наладить связь с одним из магазинчиков, занимающимся реализацией, в том числе, и рукодельной продукции. Такие существуют практически в каждом крупном городе. Предложите им свои открытки. Скорее всего, у вас возьмут хотя бы пробную партию – проверить будет ли такой товар востребованным. А дальше все дело уже зависит от качества ваших открыток. Если вы подходите к делу ответственно и в результате получаете интересный и оригинальный товар, то покупатели найдутся всегда.
Полезный совет
Пока ваши открытки не начнут пользоваться популярностью, и вы не заработаете себе хоть какое-то имя, не завышайте слишком сильно цены на изделия. Это может отпугнуть первых покупателей. С другой стороны, не недооценивайте свой товар. Если открытки сделаны действительно профессионально, то разумно высокая цена будет лишь подтверждать их качество.