Как выявить потребности покупателя

Чтобы покупатель приобрел товар именно в вашем магазине, необходимо соблюсти целый ряд правил. Конечно, большую роль играет и выгодное местоположение магазина, и удобный для покупателей график работы, и широкий ассортимент товаров. Но все эти положительные факторы могут быть сведены на «нет», если продавцы-консультанты не знают, как выявить потребности покупателя, как убедить его воспользоваться услугами именно вашего магазина. Их работа не будет эффективной, соответственно, и вы получите меньшую прибыль.

Как выявить потребности покупателя

Давайте рассмотрим конкретный пример. Предположим, в мебельный приходит человек, желающий купить гарнитур-стенку. Как надо действовать продавцу-консультанту, чтобы потенциальный клиент остался доволен и почти наверняка приобрел или заказал стенку именно в этом магазине? Не следует сразу же подходить к клиенту с вопросом, что его интересует. Некоторым покупателям хочется сначала спокойно, не торопясь, рассмотреть представленные образцы, чтобы составить представление об ассортименте и ценах. Но и пускать дело на самотек тоже едва ли разумно.

Выждите некоторое время, а потом негромко, вежливо, спросите: «Вас что-то интересует? Могу ли я помочь?»

Услышав в ответ, что ему нужен гарнитур, задайте несколько дополнительных вопросов. Прежде всего поинтересуйтесь, какие габаритные размеры (хоть примерно) должны быть у мебельного гарнитура. В какую комнату покупатель хочет поставить стенку, ведь одно дело выбирать гарнитур для гостиной, и совсем другое – для детской, к примеру.

Предположим, покупатель скажет, что гарнитур нужен для гостиной. Тогда продавцу следует поинтересоваться, какой формы и площади эта комната, хочет ли клиент расположить гарнитур углом, вдоль двух примыкающих стен или только вдоль одной. Очень важное уточнение: должен ли в состав мебели входить угловой шкаф или это не обязательно.

Разобравшись с габаритами и расположением гарнитура, можно уже уточнять детали. Если стенка одновременно должна выполнять функцию библиотеки, следует предложить потенциальному клиенту гарнитуры, где много отделений с крепкими деревянными полками. Желательно, чтобы они закрывались стеклянными дверцами. Если же главное требование – чтобы стенка не столько играла функциональную роль, сколько украшала гостиную, привлеките внимание покупателя к изящным гарнитурам, с декоративными элементами, красивыми дверными ручками и т.д.

Действуя так, продавец наверняка выявит потребности покупателя. И шанс, что тот сделает покупку именно в этом магазине, будет велик.

Видео по теме

Статьи этими метками:

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

три × четыре =