Аптека – учреждение коммерческое. Поэтому вполне понятно, что ее владельцы заинтересованы в увеличении прибыли. Однако растущая конкуренция, увеличение цен на лекарства, желание поддерживать максимальный ассортимент иногда делает аптечный бизнес не слишком рентабельным. Можно ли улучшить ситуацию, увеличив прибыль аптеки?
Оцените ассортимент аптеки. Поднимите товарные остатки, проверьте даты поступления лекарств, опросите фармацевтов. Составьте список лекарств, которые продаются редко – не чаще раза в два-три месяца. По возможности исключите эти препараты из ассортимента – они уменьшают вашу прибыль, тормозя оборот средств.
Взгляните на аптечные витрины взглядом покупателя. Возможно, он просто не в силах просмотреть все коробочки, установленные на ней и в поисках нужного обращается к фармацевту. В этом случае рекомендуется поменять выкладку. Не выставляйте все подряд – самые заметные места должны занимать препараты, пользующиеся наибольшим спросом. Малопопулярные лекарства можно убрать с витрины.
Организуйте систему предварительных заказов. Нет нужды заранее приобретать то, что востребовано лишь эпизодически. Однако, если эти препараты или косметика приносят неплохой доход, отказываться от них тоже неразумно. Донесите до покупателя информацию о том, что все необходимое он может заказать по телефону или лично. Это не только увеличит прибыль и снизит издержки, но и поможет обзавестись постоянными покупателями.
Следите за рекламой. Витаминные добавки, средства от насморка, головной боли и аллергии, рекламируемые по телевидению, стоит поместить на самое видное место. Но как только рекламная компания кончается, эти средства придется поменять на другие — те, которые начинают активно продвигать. Позвольте маркетологам крупных фармацевтических компаний увеличить ваши продажи.
Закупите побольше сопутствующих средств. Сделайте так, чтобы в вашу аптеку постоянно приходили не только больные, но и здоровые люди. Станьте конкурентам окрестным киоскам и супермаркетам. Помните, товарам, приобретенным в аптеке, люди склонны доверять. Поэтому укомплектуйте витрины мелочами повседневного спроса – прокладками, презервативами, гигиеническими средствами для детей, зубной пастой, моющими средствами, косметикой.
Проведите обучение персонала. Объясните работникам, что от прибыли зависит своевременность выплат их зарплат и размер премий. Ваши люди должны не пассивно выдавать покупателю требуемое, а активно продавать. Научите их ненавязчиво рекламировать новинки, предлагать аналоги отсутствующих препаратов и сопутствующих средств. И обязательно поощряйте тех, кто продает особенно успешно. Ваши работники должны почувствовать, что повышают не только ваше, но и собственное благосостояние.
Связанная статья
Как повысить прибыль
Косметический рынок сегодня развивается стремительно и динамично. Постоянные инновации и новые коллекции создают условия жесткой конкуренции. Правильная организация продажи косметики способна значительно повысить ваш доход.
- — стенды с правильной выкладкой;
- — отлаживание логистики;
- — пробники и подарки.
Активно используйте принципы мерчендайзинга. По оценкам маркетологов, правильная выкладка способна увеличить продажи до 30%. Как правило, известные косметические бренды предоставляют собственные стенды с декоративной косметикой, где расположение тестеров продумано до мелочей. Если у какой-либо марки такого стенда нет, используйте аналогичный принцип.Новинки косметики, а также те продукты, которые вы хотели бы быстрее продать, располагайте на полках на уровне глаз покупателя. Большие емкости с ходовыми товарами ставьте вниз: покупатель все равно нагнется за ними.
Косметический рынок отличается стремительным развитием и постоянным появлением новинок. Внимательно контролируйте смену коллекций. Наладьте с поставщиками эффективную двустороннюю связь, чтобы быть в курсе грядущих поступлений еще до официального появления продукта на рынке. Делайте предзаказы и предвосхищайте спрос. Придя в магазин за новым товаром, клиенты могут купить и что-то из привычной продукции.
Устраивайте акции по стимулированию сбыта. Большинство косметических сетей в последние годы практикуют долгосрочные акции, направленные на то, чтобы клиент совершал покупку регулярно и на внушительную сумму. Сделайте акцент на краткосрочных мероприятиях. Раздавайте пробники продуктов, устраивайте дни бесплатного макияжа, делайте небольшие подарки при определенной сумме чека.
Займитесь отлаживанием системы логистики. Работайте с товарными запасами и предвосхищайте раскупаемость продукции. Если в торговом зале имеется тестер косметики, но нет в наличии самого товара, покупатель будет весьма разочарован.
Обратите внимание
Следите за сроками годности косметики. Как только он истекает, немедленно избавляйтесь от запасов, устроив распродажу. Как правило, в реальности косметика не портится и по истечению срока хранения, поэтому многие покупатели приобретут такой товар.
Полезный совет
Работайте над квалификацией торгового персонала. Продавец, который не может даже правильно прочитать название, не должен работать у вас. Именно грамотные консультации и профессиональный подбор косметического продукта способны значительно повысить продажи.
Аптека, как и любой другой вид бизнеса, должна приносить прибыль. И прибыль эта тем больше, чем выше уровень продаж. Увеличение продаж в аптеке достигается путем воздействия на все аспекты самого процесса покупки. Необходимо проводить мероприятия, увеличивающие количество потенциальных клиентов, процент конверсии, частоту повторных продаж, величину чека и маржу.
- — знание основ мерчендайзинга;
- — навыки управления персоналом;
- — новые ценники и печатная полиграфия.
Начните с наиболее рационального и не требующего затрат способа увеличения продаж в аптеке – повысьте маржу. Первый способ поднять маржу в аптеках – установить более высокие цены. Но не делайте это бездумно – напечатайте новые ценники с указанием старой, зачеркнутой, более высокой ценой, и яркой, выгодной новой ценой. Другой способ – увеличение итоговой цены за дополнительные услуги. Например, продавайте 10 таблеток из упаковки в 20 таблеток стоимостью в 1000 рублей не за , а за 550 рублей.
Другой рациональный (практически не требующий материальных вложений) способ увеличить продажи в аптеке – увеличить размер среднего чека. Увеличивайте сумму, оставляемую вашим клиентом, который уже купил что-либо. Причем не просто располагайте витамины, влажные салфетки и одноразовые маски возле кассы, а обучайте продавцов активно предлагать эти товары всем покупателям.
Следующим по эффективности мероприятием является оптимизация самой техники продаж в аптеке. Обычное обучение персонала вашей аптеки вежливости ничего не стоит материально, но очень сильно ценится клиентами. Вежливый персонал создаст больше лояльных клиентов, чем любые акции и накопительные карты.
Процент конверсии, то есть, отношение зашедших в вашу аптеку к общему количеству знающих о ней, можно и нужно поднимать. Пользуйтесь приемом разделения вашего ассортимента на frontend- и backend-продукты. В качестве первых выступают лекарства, на которых вы устанавливаете цены значительно ниже, чем у конкурентов. Поставьте известные лекарства по сниженным ценам на видные места. Издержки же окупятся за счет продажи лекарств в аптеках, относящихся к backend-товарам – они не афишируются, поэтому цены на них можно завысить.
В широкомасштабной рекламной поддержке аптека, по сути, не нуждается. Привлекать новых клиентов необходимо за счет удачного расположения филиалов – возле больниц, поликлиник, а также в спальных районах. Кроме того, не пренебрегайте полиграфией – проходящие мимо должны обращать внимание на вашу аптеку и на ее ассортимент.
Полезный совет
Никогда не устанавливайте цен наподобие «9999» — такое количество девяток только отпугивает посетителя. Последние две цифры замените нулями – «9900».
К беспричинным скидкам люди относятся с подозрением. Поэтому лучше приурочить акции к каким-либо событиям: «праздники – некогда болеть», «осень – время сниженного иммунитета», и пр.
Очень развитыми и популярными стали продажи по телефону. Это относительно не дорогой и эффективный вид реализации товара. Довести мастерство в таком деле до совершенства не составит труда.
Содержание
Сценарий общения.
Большой плюс продаж по телефону в том, что вас ни кто не видит. Это не значит, что нужно продавать в халате или майке. Вы просто можете обзавестись шпаргалками. Составить сценарий общения. Прописать всевозможные повороты развития ситуации. И быть всегда наготове даже с самыми каверзными ответами на поставленный вами вопрос. Голос ваш должен звучать мягко и убедительно. Если есть проблема с дикцией, то вам стоит поменять работу или серьезно заняться своим произношением. Покупатель, подняв телефон должен слышать уверенного в себе продавца.
Знание товара.
Если не знаешь что презентуешь – то никогда не продашь такую вещь. Изучите все что можно и нельзя о товаре. Заучите самые часто задаваемые вопросы и ответы на них. У покупателя должно сложиться впечатление, что он говорит не с менеджером по продажам, а самим производителем товара. Пусть ваши знания приятно удивят.
Улыбка и доброжелательность.
Клиент на другом конце телефона вас не видит вас, но он отчетливо слышит вашу интонацию. Хорошее расположение духа, позитивный настрой, доброжелательность и улыбчивость, ни чего не пропустите при презентации. Будьте любезны и любвеобильны. Тогда вы настроите покупателя на положительные эмоции, и скорей всего он будет расположен к покупке.
Количество имеет значение.
Чем больше в течение дня вы сделаете звонков, те большая вероятность найти подходящего клиента. Два процента сделок заключаются после первого контакта. Если клиент сразу не готов и не может определиться, ему нужно будет перезвонить. После второго контакта заключается еще три процента сделок. Есть и такие клиенты, которым нужно позвонить пять или пятнадцать раз, что бы они «созрели» к сделке. Будьте готовы к отказам. Их количество тоже показатель. Но не опускайте руки.
Умение слушать.
В эффективных продажах по телефону – умение слушать немаловажный навык. Зачем слушать если вы продаете и презентуете, так наверно вы подумали? Если клиент не хочет ни чего спрашивать или уточнять, то презентуйте свой товар на здоровье дальше. А вот если у него назрел вопрос, то не перебивайте его ни в коем случае, даже если это не по сценарию. Выслушайте, дайте выговориться и только потом отвечайте. Задавайте наводящие вопросы, многим клиентам это нравится. Даже если вопросы будут не по теме вашего товара – не смущайтесь. Дайте понять клиенту, что вы готовы с ним говорить о чем угодно, и тогда в свою очередь, клиент поймет, что он важен для вас и скорей всего купит ваш товар.
Видео по теме
23,6 кг — столько весит самая большая в мире грудь. Размер ее — 153XXX. Свою грудь до такого размера женщина увеличила искусственно, при помощи имплантов. Подобные операции, по признанию пластических хирургов, одни из самых востребованных. Однако эксперты уверены, что есть ряд способов увеличения груди естественным путем.
Чтобы грудь увеличилась на один-два размера без хирургического вмешательства, нужно пересмотреть свой рацион питания. Если вам уже за 25, то различные «бабушкины методы» вам не подойдут. Например, не стоит налегать на дрожжи, ставить перцовые пластыри на грудь и рисовать йодные сеточки. Лучше начните больше употреблять горох, чечевицу, фасоль, сою и прочие зерновые культуры.
Отличный способ увеличить грудь изобрели американцы. Они рекомендуют съедать хотя бы одну, но большую пиццу и запивать ее пивом. Два огромных минуса такого способа заключаются в том, что, во-первых, очень сильно пострадает ваше здоровье, во-вторых, расти будет не только грудь, но и все остальные части тела. Поэтому, если вы рискнете воспользоваться подобной рекомендацией для увеличения объема вашей груди, обязательно запишитесь в тренажерный зал. Это поможет держать под контролем талию и бедра.
Можете попробовать увеличить грудь, употребляя в пищу как можно больше яблок типа «семеринка» или других подобных культур. Также рост объемов замечали и при регулярном употреблении в пищу свежих хрустящих хлебных горбушек.
Как вариант, можно воспользоваться и таким советом. Возьмите грецкие орехи и залейте их жидким медом. Дайте настояться в течение недели, а после принимайте по три штуки в день.
Начните принимать витамины. Положительно на грудь влияют А, С и Е. Можете воспользоваться готовыми комплексами, а можете просто включить в свое меню побольше растительной пищи, богатой этими витаминами. Это и шпинат, и абрикосы, и цитрусовые.
Особое положительное влияние как на размер, так и на форму груди оказывают массаж и применение специальных кремов. Из косметических средств выбирайте только те, которые предназначены для ухода за бюстом. Такие кремы оказывают подтягивающий эффект на мышцы груди, улучшают выработку коллагена и способствуют увеличению объема.
Что же касается массажа, то принцип действия его достаточно прост. Энергичные разминания помогают улучшить кровообращение, что, в свою очередь, стимулирует увеличение груди.
В некоторых случаях употребляют гормональные препараты. Однако такой способ чреват проблемами со здоровьем в будущем. Поэтому перед лечением подобными лекарственными средствами обязательно необходимо проконсультироваться с врачом.
Не менее популярным для этих целей считается холодный душ. В отличие от горячего он заставляет мышцы находиться в тонусе, подтягивает их и укрепляет стенки сосудов. Если же принятие холодного душа для вас сродни пыткам, можете воспользоваться обычным льдом. Наморозьте либо обычную воду, либо отвары трав, солевые растворы и т.д. и ежедневно протирайте по часовой стрелке грудь. Один кубик льда — одна грудь.
Еще один способ — использование масок и компрессов. Лучше всего выполнять такие процедуры в комплексе. Сначала контрастный компресс. Для этого положите на грудь распаренное, горячее полотенце. Буквально на минуту. Затем холодное на то же время. Это поможет привести кожу груди в тонус и подготовит ее к воздействию маски. Чтобы достичь эффекта, выполняйте компрессы ежедневно утром и вечером в течение 3-4 недель.
После компресса сделайте маску. Можно купить готовую, а можно навести ее самостоятельно. Для этого вам понадобится обычная косметическая глина. Ее можно купить в любой аптеке. Разведите ее по инструкции и нанесите на грудь, не затрагивая область сосков. Оставьте на 15-20 минут. Затем смойте теплой водой и смажьте грудь питательным кремом.