Оптовая торговля условно делится на крупный и мелкий опт. Мелкие оптовики работают непосредственно с розницей, доставляя товары в магазины. Крупные оптовики держат склады другого объема и поставляют товары мелким оптовикам. Масштабы деятельности зависят от начальных возможностей.
Составьте список клиентов, которые могли бы закупать товары. Прежде чем регистрировать фирму, надо выяснить объем рынка, на котором собираетесь работать. В вашем списке должны появиться ключевые игроки. Чтобы их обнаружить, придется найти оптовые базы, поговорить с сотрудниками магазинов. Оптовики нередко обходятся без рекламы, поскольку годами работают с ограниченным кругом постоянных покупателей. Чтобы найти всех будущих клиентов, думайте, кого они обслуживают, и общайтесь с их клиентами.
Узнайте текущие закупочные цены клиентов и прочие условия поставок. Не важно, что приходите к клиентам без намерения заключить договор. Сейчас вы производите разведку. Можете представиться как представитель новой компании, которая планирует обслуживать данный регион. Спросите, что не устраивает клиентов. Какую-то информацию обязательно соберете. Некоторые просят принести прайс и ничего не рассказывают. Убедитесь, что общаетесь с руководителем фирмы. Скажите, что сможете дать хорошие условия, но надо оценить примерные объемы закупок.
Найдите поставщиков, рассчитайте и оцените маржу. На основе собранной информации можете примерно оценить объемы закупок. Это понадобится для переговоров с поставщиками. У них надо получить лучшие условия несмотря на то, что пока ведете предварительные переговоры.
Приведите в порядок юридическую составляющую деятельности. Когда ясно, каким образом формируется прибыль, известны затраты, можно регистрировать предприятие и начинать работу.
Сделайте предложение клиентам. После 2-го шага вы знаете, на каких условиях они сотрудничают с другими поставщиками. Составьте пакет коммерческих предложений, который позволит выделиться из среды подобных. Пользуйтесь слабостями конкурентов. Если потенциальные клиенты жаловались на сроки поставок, можете сделать акцент на качестве этой услуги. Конкурентам нелегко будет перестроить работу.
С точки зрения стабильного спроса и устойчивости деловых связей, у бизнеса в сфере b2b есть неоспоримое преимущество. Наработанные связи и отлаженные каналы сбыта позволяют оптовым поставщикам держаться на плаву даже в кризисные и застойные времена.
Если вы решили организовать оптовую торговлю, прежде всего выберите нишу, в которой собираетесь работать. Хорошо, если у вас заранее есть представление о том, как выстроен стандартный бизнес-процесс в выбранной сфере. Это облегчит выход на рынок. Если же нет, предварительно изучите, как взаимосвязаны между собой все участники цепочки продаж. Возможно, на подробное исследование уйдет много времени. Однако переоценить его необходимость сложно. По его итогам вы будете представлять не только как выглядит оптовая торговля изнутри, но и сможете трезво оценить свои силы и, возможно, отказаться от выбранной идеи.
Если уверенность перевешивает все аргументы «против», приступайте к поиску подходящего помещения, переговорам с поставщиками, а также официальному оформлению выбранной деятельности. В каждом из этих вопросов существует масса нюансов и более мелких задач. Так, к примеру, помещение должно не только обеспечивать удобство торговли, но также и соответствовать требованиям надзорных органов. Кроме того, обладать определенными техническими характеристиками и удобным местоположением. , выбор и переговоры с поставщиками, регистрация в ИФНС — также достаточно объемные вопросы. В идеале все это лучше делать одновременно. Тем самым вы сможете сэкономить время и деньги.
Когда основные вопросы по бизнесу решены, договор аренды составляется и поставщики готовы отгружать продукцию, вплотную займитесь поиском сбыта. Строго говоря, начинать искать сбыт следовало еще до самого первого шага. Ведь если есть гарантированный спрос на товар, то выстроить остальной бизнес-процесс не так сложно. Способов поиска клиентов достаточно много, и большая их часть зависит от выбранной вами ниши торговли. В общем случае разошлите коммерческие предложения, постарайтесь встретиться с лицами, принимающими решения о закупках для крупных компаний. На нескольких крупных клиентах сложно, но вполне реально построить целый бизнес. Возможно, вы также сумеете найти нестандартные способы выхода на рынок. И никогда не прекращайте искать новые каналы продаж. В торговле общий оборот гораздо сильнее связан с получаемой прибылью, чем в других бизнесах.
Оптовая торговля – это такой вид сделки, когда товар, за который уплачены денежные средства, передается не конечному потребителю. Он предназначен для последующей перепродажи. Как правило, объектом купли-продажи выступают целые партии товара – крупные или мелкие.
Подумайте, каким видом оптовой торговли вы хотите заняться. Соберите как можно больше информации, для этого проведите маркетинговый анализ, выявите спрос потребителей.
Определитесь, на какую целевую аудиторию вы можете рассчитывать. То есть, какие категории потребителей могут воспользоваться предложенными вами товарами. Это зависит от целого ряда факторов: насыщенности рынка, уровня ваших цен, сервиса, удобства для клиентов (местоположение вашего офиса, магазина, склада). Постарайтесь привлечь внимание наиболее выгодных клиентов (мелкооптовых торговцев, владельцев магазинов). Приложите все усилия, чтобы установить с ними хорошие отношения, заинтересовать в сотрудничестве с вами. Проведите грамотную рекламную компанию.
Особое внимание уделите ассортименту предлагаемой продукции. Хорошо, когда номенклатура обширная, разнообразная, но с другой стороны широкий ассортимент требует больших затрат, которые не всегда быстро окупаются (какой-то товар может залежаться, например). Поэтому основу номенклатуры должны составлять наиболее ходовые и выгодные группы продукции.
Тщательно выбирайте поставщиков товаров. Не гонитесь за дешевизной, так как в ряде случаев она является следствием низкого качества.
Уровень цен на ваши товары не должен быть выше среднерыночного, так как это отпугнет основную массу клиентуры. Напротив, по мере возможностей старайтесь, чтобы они были дешевле, чем у конкурентов. Пусть даже разница будет чисто символической, ведь это хорошо привлекает клиентов с точки зрения психологии.
Подберите квалифицированный персонал. Помните, что доходность вашего бизнеса во многом будет зависеть от того, насколько вежливо разговаривают служащие с клиентами, насколько уверенно и толково отвечают на их вопросы. Также для клиентов очень важно, насколько быстро их обслужат (оформят все документы, загрузят машину). Поэтому постарайтесь, чтобы офис и склад располагались близко друг к другу в удобном месте.
Обязательно продумайте систему мотивирования. Постоянным и наиболее выгодным клиентам следует предоставлять скидки на отпускные цены или отсрочку платежа. Ваша задача: добиться, чтобы они были довольны сотрудничеством и не искали другого поставщика.