Как определить при первой встрече, перспективен ли клиент

Иногда при первой встрече с потенциальным клиентом бывает довольно трудно определить, насколько перспективно и взаимовыгодно ваше дальнейшее сотрудничество в той или иной сфере. Впрочем, существует несколько простых правил для хорошего руководителя, своевременное следование которым может помочь определить уже по итогам первого интервью, перспективен ли очередной клиент.

Как определить при первой встрече, перспективен ли клиент

Всегда имейте под рукой постоянно обновляемый список фирм и физических лиц, сотрудничество с которыми может быть плодотворным для вашей организации. Если же потенциальный клиент еще не значится в этом списке, самостоятельно или при содействии службы безопасности компании соберите о нем всю необходимую информацию.

Обратите внимание на то, насколько пунктуален клиент, явившийся к вам на первое интервью. Если он пришел более чем за полчаса до запланированного времени, то это может говорить в первую очередь о том, что он располагает избытком свободного времени и скорее всего, вы являетесь для него одним из первых серьезных заказчиков или партнеров. Если же он явился с опозданием более чем на 10 минут, это свидетельствует не о его загруженности по работе (обычно серьезные деловые люди заранее рассчитывают время), а о неорганизованности и что из этого обычно следует — ненадежности.

Всегда помните и о том, что внешность обманчива. Ухоженный и одетый с иголочки человек может оказаться хитрым мошенником, а незаметный очкарик в джинсах и свитере — без особого труда ворочать миллионами.

Задайте сначала потенциальному клиенту несколько вопросов, напрямую касающихся его мотивов для обращения именно к вам. Мотивы могут быть различными: практичные люди обычно делают в своих рассуждениях о перспективности контракта акцент на логических причинах (безопасность и выгода). Новички зачастую могут несколько отклониться от темы и начать говорить об эмоциональной составляющей будущего сотрудничества (удобство, желание сотрудничества именно с вами). В любом случае, постарайтесь не идти на поводу у клиента и не поддаваться на лесть и уговоры.

Задайте клиенту несколько вопросов, не имеющих непосредственного отношения к обсуждаемому вами контракту. Это вам поможет определить, насколько широко можно будет использовать в дальнейшем способности этого клиента.

Предложите ему одну-две ситуации, связанных с вашим будущим сотрудничеством, для того чтобы оценить быстроту его реакции и решить для себя, стоит ли возлагать на него надежды в случае форс-мажора.

Обратите внимание на то, как ведет себя клиент при разговоре о деньгах. Излишне беспокоящийся или чересчур спокойный клиент может быть потенциально опасен.

Иногда, встречая потенциального клиента, бывает трудно определить насколько перспективным и выгодным окажется для вас сотрудничество в какой-либо сфере. Стоит запомнить некоторые правила, чтобы узнать, перспективен ли ваш клиент.

Как определить при первой встрече, перспективен ли клиент

  • — Навыки общения;
  • — навыки анализа.

Обновляйте постоянно список физических лиц и фирм, сотрудничество с которыми может быть плодотворным для вашей организации. Если ваш список ещё не имеет потенциального клиента, при помощи службы безопасности или самостоятельно соберите всю необходимую информацию о нем.

Посмотрите, насколько пунктуальным окажется клиент, который придет к вам на интервью. Если он опоздает на полчаса и больше от запланированного времени, это говорит о том, что он имеет избыточное количество свободного времени. Скорее всего, вряд ли он считает вас серьезным заказчиком и партнером. Если же он опоздал всего на 10 минут, то это указывает на то, что он всего-навсего неорганизован.

Помните всегда, что внешность может обманывать. Оказаться мошенниками могут и одетые с иголочки и опрятные люди, а незаметные очкарики свитере и джинсах — ворочать миллионами без особого труда.

Задайте потенциальному клиенту сначала несколько вопросов, которые относятся к цели его виза к вам. Мотивы чаще всего различаются: люди практичные обычно рассуждают о перспективности контракта и уделяют внимание логическим причинам (безопасности и выгоде). Новички очень часто отклоняются от темы и начинают разговор об эмоциональной составляющей при будущем сотрудничестве (удобстве, желании сотрудничать именно с вами). Старайтесь в любом случае не поддаваться на уговоры и лесть.

Задайте вашему клиенту вопросы, которые не относятся контракту, который вы обсуждаете. При помощи этого вы определите, насколько широко его способности можно будет использовать в дальнейшем.

Предложите клиенту несколько ситуаций, которые связаны с вашим планируемым сотрудничеством, и оцените быстроту его реакции, чтобы понять, стоит ли надеяться на него в случае непредвиденных ситуаций.

Посмотрите обязательно на то, как клиент ведет себя при разговоре о финансах. Если клиент слишком беспокоится или же остается подозрительно спокойным, то это может говорить о потенциальной опасности.

Видео по теме

Первая встреча зачастую определяет дальнейшие отношения двух людей. Именно на этом свидании человек оценивает партнера, выявляет общие интересы и точки соприкосновения. Если вы произведете плохое впечатление, скорее всего, эта встреча будет последней и наоборот, при положительной оценке – знакомство может стать длительным.

Как определить при первой встрече, перспективен ли клиент

В первую очередь вы должны воздержаться от расхваливания себя. Лучше расскажите о своих увлечениях, хобби. Определив общие интересы, поддержите разговор на эту тему. Если вы чего-то не знаете, лучше промолчать или сказать, что это вам интересно, и вы хотели бы об этом узнать. Допустим, молодой человек интересуется историей Древнего Египта. Спросите его о пирамидах, истории их возникновения и т.п.

Ни в коем случае не пытайтесь играть кого-то. Будьте естественной, ведь вы должны заинтересовать человека собой, а не надетой поверх лица маской. Представьте такую ситуацию: вы на первом знакомстве сказали, что занимаетесь бизнесом (на самом деле это не так). Со временем он узнает, что это неправда. Его первая мысль: «Этот человек – лгун! На него нельзя положиться». Естественно, что дальнейшее общение будет сведено к нулю.

Старайтесь быть внимательным к собеседнику. Если вам совсем неинтересна тема разговора, переведите плавно ее на другую. Ни в коем случае не обрывайте человека на полуслове, так как это является признаком бескультурья. Также не стоит разговаривать монологом, лучше выстроить правильный диалог.

Не будьте слишком настойчивы, так как это может оттолкнуть партнера. Больше улыбайтесь, ведь это располагает к себе, но это нужно делать естественно. Ни в коем случае не жалуйтесь на жизнь, не говорите про прежние отношения. Лучше найдите нейтральную тему для разговора.

При первой встрече смотрите человеку в глаза. Вы можете дотронуться до собеседника рукой, но это прикосновение должно быть легким и недолгим. С помощью этих жестов вы поймете, пустит ли вас человек в свое личное пространство.

В завершение встречи вы можете поблагодарить собеседника за прекрасно проведенное время. Скажите, что было очень приятно с ним общаться.

Понравилась статья? Поделить с друзьями:


Adblock detector