У вас 3 минуты, чтобы защитить идею перед инвестором: как сделать презентацию
Подробный разбор топовых питчдеков Facebook, Uber, Buzzfeed.
Стартапы часто допускают ошибки, наполняя питчдеки заоблачными целями и нереалистичными прогнозами прибыли. Но ваши цели должны опираться на факты.
Например, вызывающий месседж Uber («Такси-сервис нового поколения») — четко обоснован в питчдеке компании. Это действительно сервис нового поколения, ведь поездку можно оплатить картой в один клик, таксопарк состоит из Mercedes-Benz, клиент отслеживает путь по GPS. Такого еще не было на рынке такси.
Ваша целевая аудитория готова покупать? Какую ценность инвестор получит от продукта? Есть ли противоречия в вашей бизнес-модели? Мы проанализировали 3 питчдека лидеров tech-рынка, которые помогут вам лучше понять, как на 20 слайдах эффективно изложить концепт продукта и защитить его перед инвестором.
1. Facebook
#1. Цитаты из СМИ в питчдеке — необычный ход
Thefacebook был запущен 4 февраля 2004, а уже весной команда была готова питчить продукт инвесторам. На волне интереса аудитории к соцсети — сразу после ее запуска начали появляться статьи в СМИ.
Чтобы заинтриговать инвесторов и передать первую волну ажиотажа вокруг Thefacebook, 19-летний Марк Цукерберг и Эдуардо Саверин (CFO) разбавили питчдек упоминаниями продукта в СМИ.
В 2004 году о Thefacebook уже написали журналы The Stanford Daily, The Daily Pennsylvanian, The Harvard Independent. Кроме этого, Цукерберг засветился в интервью на американском телеканале CNBC:
К примеру, вот цитата из статьи о Thefacebook в The Stanford Daily:
«Уроки пропускают. Работа игнорируется. Студенты часами просиживают за компьютером, не отрываясь от экрана. Повальное помешательство на Thefacebook просочилось из кампуса в массы».
Команда сделала акцент на виральности соцсети, вставив в питчдек цитаты из СМИ. Для инвесторов ранние позитивные упоминания продукта в медиа сигнализируют о том, что он потенциально интересен целевой аудитории и может окупиться. А также о том, что бренд работает над своим положительным имиджем уже на этапе запуска.
Поэтому идея разбавить бизнес-презентацию слайдами с живыми высказываниями журналистов о продукте — хороший ход.
#2. Целевая аудитория готова покупать
Для инвесторов целевая аудитория должна иметь покупательную способность. На слайде, посвященном ЦА, команда Thefacebook подтверждает, что у потенциальных пользователей Facebook есть доллары в карманах.
Соцсеть таргетирует студентов в возрасте от 18 до 24 лет, число которых в США на то время составляло 15 млн. Их покупательная способность превышала $85 млрд. Чем подтверждается такая сумма?
Согласно питчдеку, в 2004 году расходы ЦА Thefacebook составили: $21 млрд — рестораны и еда; $9 млрд — покупка автомобилей; $4 млрд — приобретение телефонов. Кроме этого, студенты колледжей являются активными соискателями работы.
Эти данные сигнализируют инвесторам, что студенты (молодое поколение) ведут активный образ жизни, ими движет интерес к технологиям, комфортной жизни. А через 2–3 года они получат престижную работу, которая обеспечит им постоянный доход.
Таким образом, Thefacebook сможет объединить эту перспективную ЦА в одно сообщество. И получать от нее больше дохода, чем, например, разрозненные компании — те же рестораны или производители телефонов.
Это объясняется тем, что соцсеть — место, где пересекается множество интересов аудитории (и к технологиям, и к комфортной жизни, и к общению).
Кроме того, инвесторов точно привлек процент прироста уникальных пользователей: ежедневно — 75%, ежемесячно — 95%, а общий трафик сайта составлял 3 млн. Уникальные пользователи на раннем этапе сообщают об эффективности MVP и его потенциальной окупаемости.
#3. Простота концепта продукта
Два важных вопроса, которые задают себе инвесторы, просматривая питчдек: «Какова ценность продукта для меня? Какова ценность продукта для ЦА?»
Предыдущие пункты продемонстрировали выгоду для инвесторов. Следующие слайды питчдека Thefacebook раскрывают преимущества функционала и концепцию для пользователя.
В 2004 году основным продуктом Thefacebook были профили пользователей. Аккаунт включал в себя: фото, контактные данные, личную информацию (статус отношений, политические взгляды, участие в клубах, работа, любимые музыкальные группы, книги, кино, возможность добавить цитату). Также студент мог следить за новостями университета и указать информацию о своем курсе (график занятий автоматически подтягивался).
Этот простой продукт значил для студентов очень много — им открывался виртуальный мир, где знакомства и общение происходили быстро, интересно, весело. Узнать больше об однокурснике или понравившихся девушке/парне теперь можно было онлайн, за считаные секунды. Именно такими простыми словами описывал Марк Цукерберг концепцию Thefacebook в своих интервью.
Онлайн-сообщество студентов внутри офлайн-сообщества (колледжей, университетов) — действительно революционная идея, которая стоила тех $500 тыс. от Питера Тиля, одного из первых инвесторов Thefacebook в 2004 году.
#4. Акцент на эксклюзивности
Команда Thefacebook описывает в питчдеке стремительный запуск продукта в учебных заведениях. При этом вначале Цукерберг и Саверин делают акцент на запуске соцсети в университетах Лиги Плюща (Гарвард, Йель, Принстон и другие элитные университеты).
Таким образом команда питчит эксклюзивность своего продукта. Инвесторы понимают, что соцсеть таргетирует аудиторию премиум-сегмента. А ключевые игроки (университеты) готовы войти в экосистему продукта и поддерживать его на разных этапах развития. Привлечь на стадии запуска таких элитных партнеров — достижение в глазах инвесторов.
#5. Рекламная модель, которая стала основой дохода Facebook
На последних слайдах питчдека команда описала рекламную модель Thefacebook, которая легла в основу базового дохода соцсети. Именно из этого концепта сформировалась модель диджитал-рекламы компании.
Изначально реклама в Thefacebook направлялась на студентов. Это был баннерный таргетинг. Учитывались такие критерии, как возраст, пол, степень образования, интересы, политические взгляды и другое.
Размещались объявления об интересных вакансиях для студентов, предоставлялись рекламные места для магазинов футболок, компаний, занимавшихся услугами переездов. Вот пример рекламного флаера того периода: